谁能抢到国美、苏宁为代表的KA渠道，让出来的市场份额？是京东、天猫等家电运营商，还是红星美凯龙、居然之家等家居建材大卖场，或是众多的家装公司等新渠道？答案还在变化中。

何声||撰写

这两年来，随着国美、苏宁为代表的家电连锁大卖场渠道（以下简称KA渠道）在市场竞争中势头整体式微，特别是国美在全国大中城市的门店基本关停，苏宁也在收缩城市的主要自营门店转向轻资产运营的零售云店，进一步加速了KA渠道的破裂。

(相关资料图)

这在宣告家电流通行业一轮属于连锁大卖场主导的时代大幕落下之际，家电圈注意到，最近2、3年外界最为关注的话题是，国美、苏宁为代表的KA渠道让出来的市场，到底谁在抢夺，谁又能抢到手中？现在来看，各方势力都在抢，但都处在抢夺过程中，还没有取得阶段性成果。最终，KA渠道在家电行业原有的市占率被分食将是必然。

具体来看，在这一轮抢夺KA渠道市场的过程中，以京东、天猫为代表的家电运营商走到了最前面，但速度和进展相对保守和缓慢，算是第一股力量；同时，在主要家电企业推动下，以家电与家居一体化融合为突破口，作为前装渠道的家居建材连锁大卖场，开始加码家电业务，算是第二股力量；此外，还有发展相对低调却立足成套交易的第三股力量，则是来自于家装公司、装修设计师工作室，背后推动者也是主要家电企业。

除了上述三股力量之外，家电圈注意到，目前瞄准KA渠道正面抢夺的其它业态，其实还包括两类：一类是社群团队，多是以新开盘、新交付小区为主场，重点是利用小区业主和熟人关系，以大品牌的超优惠价格抢单，呈现多台套购，以及大品牌和外资品牌为主体的特点；另一类则是直播带货、内容带货和达人带货，只是作为家电运营商的支系和触点，与一部分视频和内容粉丝用户形成信任交易。

在这几股势力抢夺KA渠道没落让出的市场份额之际，家电圈也发现，其实核心就是两股力量：一股是京东、天猫为代表的主流渠道商，在零售业务上他们已经取代国美、苏宁，成为家电行业新的头部平台，在流通业务上他们正在拓展批发业务，以及赋能经销商的经营转型业务。在这一过程中，KA渠道过去在大中城市的数千平方米体验店，开始被京东陆续接手和填补，但进展相对缓慢。天猫则紧随其后，并没有出现太明显的“快速扩张”迹象。因为，在当前市场环境下，大型家电与家居的形象店和体验店价值仍然巨大，只是门店的规模数量已经不是竞争的焦点。

另一股，则是海尔、美的、格力、海信、TCL等头部家电品牌商们，他们面对KA渠道败落之后，在寻找新的替代渠道和增长点。鼓励当地的家电经销商去家居建材连锁门店开店，鼓励销司和代理商拓展装修公司、家装设计师工作室等渠道，同时还在发展一些导购员、业务员及大V，以及个人带货、社区团购等新兴业态和营销模式。可以说，KA渠道的落败让不少家电企业担心，会出现新的商业巨头，从而加紧加快对自有渠道和可掌控渠道的建设、布局和拓展。

必须看到，对于家电企业来说，KA渠道过去的占比一般会在20%左右，甚至更高。在这种情况下，不只是家电流通行业的其它渠道商可以找到更多的机会点，包括众多家电企业也要寻找“新旧渠道更迭”之后的机会点，以及渠道可持续经营的安全性、可靠性和稳定性。所以，KA渠道让出来的市场份额，不可能都被京东、天猫们抢到嘴里，家居建材渠道以及家装设计师都会参与抢夺，从而推动产品结构的优化和调整。

还有非常重要的一点，KA渠道过去的主场就是在线下一二线大中城市，这正是当前家电企业和商家们“推高卖精”、以及“场景化带动成套化销售”的战略主场。所以，这一争夺战役不会很快结束，而是会持续博弈中。

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